Europäische Maschinen in China: Was bringt die Zukunft?

Das Bestreben der chinesischen Maschinenbauer, die Werte der westlichen Maschinen wie z.B. Standfestigkeit, Zykluszeit und Qualität mit einer viel kostengünstigeren Fertigung zu erreichen war groß. Damals gelang dies natürlich nur bis zu einem bestimmten Grad, da Know-How, Motivation und Ausbildung der Mitarbeiter, Maschinenpark usw. nicht entsprachen.

Einfach eine Konstruktion oder einen Vorgang zu kopieren reichte nicht. Zwar waren die Ansprüche der chinesischen Manager hoch, jedoch gelang es nicht, die Fertigungsteile in der angestrebten Qualität auch nur annähern herzustellen oder zu Montieren. Trotzdem wurden bereits viele chinesische Maschinen in Asien und Osteuropa verkauft. Ich sprach damals mit einem Kunden aus Sri Lanka, der vier chinesische PET-Anlagen auf einmal kaufte. Sein Argument war, dass, auch wenn die Zykluszeit höher ist und eine der vier Anlagen eine Störung hat, der Output noch immer etwas höher sei als der von zwei kanadischen Anlagen - und das zum annähernd gleichen Preis! Leider lag der Kunde falsch. Tatsächlich fielen zeitweise bis zu drei der vier Anlagen aus. Umstände wie diese waren es, die damals viele asiatische Unternehmer dazu zwangen, neben den chinesischen Anlagen immer auch eine teure, dafür aber verlässliche, westliche Anlage im Maschinenpark zu betreiben.

Mittlerweile haben es die meisten chinesischen Maschinenbauer verstanden, ihre Produkte auf die vorhandenen Möglichkeiten und die angestrebten Märkte anzupassen. Zusätzlich haben sie sich, auf Grund intensiver „Mitbewerber-Produktanalysen“ schnell und kostengünstig Know-How angeeignet. Dieser Mix erlaubt es ihnen nun,  in bisher nur den westlichen oder japanischen Unternehmen vorbehaltene Marktsegmente, vorzudringen. Bereits seit 2009 ist Asien, vor allem durch das starke Wachstum in China, die weltweite Nr. 1 im Maschinenbau (siehe Grafik unten). 

Der Maschinenmarkt hat in der Regel längere Vorlauf- und Planungszeiten. Die sogenannte China-Krise 2015 wird u.a. auch deshalb kaum Auswirkungen haben. Eines stimmt mit Sicherheit: der große China-Boom ist vorbei. Was jedoch oft vergessen wird: Der Boom ist schon lange vorbei, und trotzdem ist China noch immer ein lukrativer Markt für westliche Maschinen- und Anlagenbauer. Nach wie vor kann man im China-Geschäft äußerst erfolgreich sein, vorausgesetzt die Strategie stimmt.  

Es gibt bekanntlich kein Patentrezept für den Erfolg, auch nicht in China. Europäische Maschinenbauer können jedoch folgende Überlegungen berücksichtigen:

1. Weniger ist mehr – In China spielt der Preis bei der Kaufentscheidung eine gewichtigere Rolle als im Westen. Was auch verständlich ist – so bieten z.B. einheimischen Mitbewerber nicht bloß um 10-20% sondern um bis zu 90% günstiger an. Obwohl europäische Technologie und Qualität begehrt sind, ist der chinesische Käufer nicht immer bereit, so viel mehr zu investieren.  In solchen Fällen sollte man genau analysieren, was der Kunde wirklich benötigt. "Die Ingenieure sollen nur so viel Technik wie nötig projektieren", rät ein österreichischer Anlagebauer, um die Profitabilität der Kunden zu gewährleisten. 
   
2. "Made in Europe" vs. "Made in China" – In manchen Nischensegmenten bestehen europäische Hersteller auf eine rein europäische Fertigung ihrer Produkte. Dadurch sichern sie die Qualität und schützen ihr Intellectual Property. Für immer mehr westliche Anbieter jedoch kommt nur mehr "Made in China for China"  in Frage, nicht nur der Kosten wegen - auch Lieferzeiten und Kundenanforderungen werden berücksichtigt.
   
3. Lieferantenentwicklung für "Local Content" – Wenn die Produktion oder zumindest die Montage in China stattfindet, muss eine zuverlässige, einheimische Lieferkette aufgebaut werden. Dabei gilt es zu beachten, dass beim notwendigen Technologie-Transfer zum Lieferanten die eigene Kernkompetenz nicht verloren geht.   
   
4. Automatisierung – Steigende Lohnkosten und Qualitätsansprüche fordern mehr Automatisierung.  Die Rahmenbedingungen für High-Tech-Automation sind aber noch nicht überall gegeben: z.B. Qualifikation der Maschinenbediener, Know-How in Prozessmanagement, Informationssysteme im Unternehmen… Dazu müssen jeweils individuelle Lösungen ausgearbeitet werden. 
   
5. After-Sales-Service – Früher noch ein Stiefkind in China, ist es heute eine Chance zur Kundenbindung und in weiterer Folge eine vielversprechende Einnahmequelle für die Zukunft. Regelmäßige Präventiv-Services und rasche Reparaturen durch ein passendes, verlässliches Team vor Ort erhöhen die Kundenzufriedenheit.
   
6. Von "Made in China“ bis "Created in China"  - China möchte sich als Technologieführer durchsetzen. Dafür wird viel in Forschung und Entwicklung investiert. Auch die Zahl der Patentanmeldungen zeigt den Trend: China ist mittlerweile die führende Nation bei Patenteinreichungen. Für europäische Unternehmen besteht die Möglichkeit, durch die Zusammenarbeit mit chinesischen Forschungsinstituten von deren Kompetenzen zu profitieren.
   
7. Markenbildung – Produkte und Technologien veralten, Patente laufen ab, aber eine starke Marke – sofern richtig aufgebaut – bleibt in den Köpfen der Kunden. Dies gilt vor allem für China, wo die Marke einen höheren Einfluss auf Kaufentscheidungen hat.  
   

Der Maschinenmarkt in China wird weiterhin wachsen. Die Zeiten, in denen sich westliche Produkte auf Grund von Einzigartigkeit und fehlendem Wettbewerb von alleine verkauften sind jedoch vorbei. Es gilt heutzutage Strategie, Produktanpassung, Produktpalette, Service-Netz usw. noch genauer und intelligenter zu planen als früher. Wie heißt es so schön: "Dem Mutigen gehört die Welt" – China inklusive.